。”
讲完，海星说：“这个老太太的销售技巧在哪里？说说看。”
我想了想：“这个老太太第一步先和大家建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易赢得的信赖感。她叫客户‘孩子们’，亲和力瞬间出来。”
“对，然后呢。”
“然后，就是激发需求。这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了需求，告诉客户需要雨衣；紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。”
“嗯，下一步呢？”
“下一步就是展示产品。其实这老太太不懂这个环节，没有展示产品的动作，否则一件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心的玩了，等等。一旦需求撕开了，客户就肯付高价了。”
“呵呵，还有呢？”
“还有就是处理异议。老太太没学过回应术，但也碰巧用到了一点点。‘现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价’，利用你相信的信念——旅游区的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。”
“最后呢？”
“最后就是即时成交。她让大家感觉现在不买就后悔！‘你们马上要出发了，山上没得买，山顶上很贵的！’促成了即时成交。”
听我说完，海星点点头：“老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。”
“那么，她做对了什么呢？”我说。
海星说：“其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，那就是：扣住潜意识需求，赚钱就是顺便的事！你
第381章潜意识(2/5)