想法就会引起他内心的强烈不满，瞬间抗拒心态就满格了。
这时候不要急，慢慢分析了解他追求的是什么，需求的是什么，是什么这么吸引他。有很多东西是很抽像的，没有道理可讲的，所以你只能尽量去了解客户。
了解了他的需求以后，办法总是有的，比如去寻找相似度高的替代品，比如找厂家商量订制，或者去找客户心仪物品的厂家或者代理商谈。
关键就是对客户心态的把握，这个最重要。
客户的职业，兴趣爱好，行为习惯，家庭状态，谈吐举止，穿着打扮，偏好，这都能帮助对他的性格喜好作一个初步的判断。
客户家里的情况也要了解清楚，和孩子老人相关的一些基本资料，通过平时交谈就很容易获得，然后有针对性的做出一些建议。
一个好的业务员，和陌生客户见面五分钟以后，就能在心里大概勾勒出这个客户的大致情况，包括性格特点和喜好，然后迅速组织语言。
这个的关键点就在于观察。
很多业务员就只顾抓着客户一直推荐要求，连客户袜子上的破洞都看不见，你怎么可能和他成交？
给客户推荐东西要取中，过低他会感觉你看不起他，过高他可能抹不开脸说没钱没有那个购买能力然后找个借口躲开你，从此成为路人。
取中，然后观察他的反应，不管是上移还是下落都很容易，可发挥空间无限加大。
不要只顾着考虑你的提成是多少，你能赚多少，你得搞明白不成交你一分钱也没有。
……
天色已经黑下来了，杨洋还是没回来，也没有
第26章 客户的心态(2/4)